Карьерный рост

Высокие заработки и возможность быстрого карьерного роста делают позицию консультанта по элитной недвижимости одной из самых привлекательных. Между тем, стать профессиональным риэлтором может далеко не каждый. «Это очень сложная работа без выходных и праздников, – напоминает Марина Маркарова, управляющий директор компании Mayfair Properties. — И если человек не дает быстрых, ожидаемых результатов, с ним приходится расставаться».

О компании
Компания Mayfair Properties специализируется на предоставлении брокерских услуг в сфере эксклюзивной жилой, коммерческой, загородной недвижимости, земельных участков, а также услуг по юридической экспертизе и сопровождению сделок, аналитике и оценке инвестиций в области элитной недвижимости. Среди клиентов компании Альфа-банк, «Базовый элемент», Внешторгбанк, «ЛУКОЙЛ», «Норильский никель», Райффайзен Банк, Сбербанк России, Bayer, British Airways, BMW, Ernst & Young, Gedeon Richter, Mitsui, Nissan, Nokia, Siemens и др. Штат Mayfair Properties насчитывает около 100 специалистов.
– Марина, откуда возникла идея заняться недвижимостью?
– В детстве родители старались дать мне максимум возможностей для развития: я училась музыке, восемь лет занималась фигурным катанием и получила первый взрослый разряд. Окончив английскую спецшколу, поступила в МГУ на факультет иностранных языков. Во время учебы делала переводы и старалась как можно чаще общаться с иностранцами. За языковой практикой я и пришла в агентство недвижимости Blackwood, в департамент аренды. Его основными клиентами как раз были иностранцы, поэтому нужны были специалисты с хорошим языком. Я вообще считаю, что для риэлтора высшее языковое образование – очень хорошая база. Люди с соответствующими дипломами могут эффективно поддерживать кросскультурные коммуникации, им интересно общаться с людьми из других стран.

– Насколько мне известно, Вы уходили в инвестиционную компанию Jordan Industries, а потом опять вернулись в Blackwood. Почему?
– Я решила попробовать себя в компании другого формата, с иностранным подходом к бизнесу, и два года была помощником главы представительства в Jordan Industries. Это инвестиционная организация с американским капиталом, с более консервативной и стабильной корпоративной культурой. Я освоила тонкости тайм-менеджмента, административно-планового подхода к бизнесу, научилась искать оптимальные способы решения задач в соответствии с требованиями, принятыми в компании. Но через какое-то время поняла, что мне интереснее работать в продажах и вернулась в Blackwood. Я сразу стала консультантом по аренде элитных квартир в более высоком ценовом сегменте, затем — возглавила департамент аренды, а через полтора года мне предложили должность управляющего директора. Нам удалось добиться очень хороших результатов- за время моей работы планы продаж выполнялись на 200 %!

– Как Вы стали управляющим партнером Mayfair Properties?
– Я и не думала об этом, просто в какой-то момент поняла, что готова расти дальше, реализовывать более сложные проекты. Поэтому вместе с коллегами мы решили создать собственное агентство, которое со временем стало бы заниматься консалтингом и девелопментом. В результате со мной ушла целая команда. Кто-то отсеялся, кто-то остался, но основной костяк — 10 специалистов, активно работают в Mayfair Properties до сих пор. Некоторые из них стали моими партнерами по бизнесу, и большинство решений мы принимаем коллегиально. Я считаю, что на данном этапе важно, чтобы все совладельцы принимали активное участие в развитии компании.
Вообще мы стараемся поддерживать максимально демократичную атмосферу в коллективе. Для агентства недвижимости корпоративная культура – очень важный элемент. Работа риэлтора состоит из встреч и разъездов, не прекращается ни в выходные, ни в праздники. Поэтому мы стремимся создать для людей такие условия, чтобы им было приятно здесь работать.

– В чем заключаются особенности Вашей профессии?
– Рынок элитной недвижимости частично пересекается с индустрией роскоши — мы играем по тем же правилам. С той лишь разницей, что наши сделки стоят значительно дороже, чем любая даже самая дорогостоящая машина. Именно поэтому риэлторы получают более высокую компенсацию, чем квалифицированные продавцы в других сферах бизнеса. Риэлтор – это, прежде всего, человек, которому интересно заниматься продажами и хорошо зарабатывать.

– Какой недвижимостью заниматься проще — коммерческой или жилой?
– Я считаю, что жилая недвижимость — более сложный сегмент. Если вы работаете в коммерческой недвижимости, вам будет проще аргументировать ценность того или иного объекта, сославшись на месторасположение офиса заказчика. Тут больше возможностей предлагать действительно эксклюзивные проекты. Например, договариваться с девелоперами и сдавать объекты целыми бизнес-центрами. Здесь в основном идет работа между юридическими лицами, поэтому главная сложность – выйти на человека, принимающего решения, decision maker’a.
В жилом сегменте мотивация менее очевидная. Тут главное подвести клиента к мысли, что это жилье – как раз то, что ему нужно. Сделки в сфере коммерческой недвижимости приносят прибыль клиентам: они окупают аренду или зарабатывают на объекте. А покупка и аренда жилой недвижимости – это расходы. Очевидно, что в таком случае, уговаривать человека потратить деньги значительно сложнее. Кроме того, здесь у клиентов сильно выражено личное отношение к вопросам сделки, поэтому давление на риэлтора выше.

– Можете вспомнить какой-то особенный, интересный случай из вашей практики?
– Накануне Нового года я готовила апартаменты для иностранца, который должен был заселиться в первых числах января. Все шло гладко до тех пор, пока клиент не изъявил желание установить в квартире… сауну! Дело было в канун праздника, и весь процесс поиска оборудования, его установки и тестирования происходил 30-31 декабря. Закончив работу за пару часов до боя курантов, я весело отметила праздник. А 1 января в 10 часов утра мне сообщили, что при тестировании сауны произошла протечка, поэтому необходимо срочно приехать в квартиру. Так, в страшной суете и хлопотах прошел первый день нового года. Но чего не сделаешь для любимых клиентов!

– Судя по этой истории, Ваша работа сопряжена с немалым стрессом. С какими сложностями приходится сталкиваться?
— Наши услуги нацелены на разрешение конфликта интересов между собственником объекта недвижимости и покупателем, поэтому конфликт заложен в нашей работе изначально. Бывают случаи, когда владелец квартиры продает ее по одной цене, мы находим покупателя и сделка уже близится к завершению, как вдруг продавец объявляет, что заявленную сумму надо считать не в долларах, а в евро. Такой поворот сюжета, безусловно, влияет на отношение покупателей к ситуации, ведь люди зачастую не готовы к повышению цены на 40%! Тогда буфером, сдерживающим эмоции покупателей, становятся наши сотрудники. И как тут быть? Мы ведь не можем предъявлять какие-то претензии собственнику, ругать его на глазах у покупателей. «Вытянуть» подобную сложную сделку по плечу только настоящему профессионалу с большим опытом.

– Есть ли у Вас какой-то собственный способ разрешения конфликтных ситуаций?
– Рецепт один: не принимать слова недовольных клиентов близко к сердцу, по возможности абстрагироваться. Хотя бы потому, что, в конечном итоге, это не лично ваша проблема, а всей компании в целом. Я не перестаю повторять своим сотрудникам: делитесь проблемами с клиентами, обсуждайте сложные моменты, только так вы найдете выход из ситуации. Мы учим специалистов компании работать с клиентскими возражениями. Главное в конфликтных ситуациях — не переживать, а улавливать суть претензий. И чем лучше риэлтор будет уметь это делать, тем быстрее он станет профессионалом.

– Какие личностные качества необходимы риэлтору для успешной работы?
– В первую очередь — стрессоустойчивость и оптимизм. Необходимо уметь преодолевать проблемы и не обижаться на претензии клиентов. Хотя бы потому, что мы работаем в продажах, а здесь это обычное дело, издержки профессии. Риэлтор должен быть мобильным, обладать хорошо развитыми коммуникативными навыками, умением слышать собеседника и рассказывать об объекте сделки так, чтобы клиент сделал правильный выбор. Кроме того, в элитной недвижимости очень большое значение имеет внешний вид специалиста, умение подать себя. Человеку, работающему в сфере недвижимости, пригодится хорошее высшее образование и широкий кругозор, знание иностранного языка, умение водить машину.

– По этим критериям Вы оцениваете сотрудников?
– Отчасти. Мы предпочитаем брать людей без опыта работы в недвижимости и обучать их самостоятельно. Но если работа человека не приносит быстрых результатов, с ним приходится расставаться. Таковы реалии рынка недвижимости, мы не можем терять прибыль из-за непрофессионализма сотрудников.

– Наверное, у Вас достаточно напряженный график. Как строится Ваш день?
– Обычно около 50% времени ежедневно я трачу на работу в офисе, занимаюсь решением каких-то административных вопросов. Остальные 50% приходятся на переговоры с деловыми партнерами, обсуждение условий сделок, контрактов. Правда, в последнее время я в основном работаю на выездах – в офисе не сижу.

– Как, на Ваш взгляд, будет дальше развиваться риэлтерский бизнес в России?
– Думаю, большим спросом будет пользоваться загородная недвижимость, уровень обслуживания клиентов будет повышаться, в сфере элитной недвижимости возникнут новые сервисы и предложения. Передовые компании, работающие в этом сегменте рынка, будут повышать качество презентационных услуг, оптимизировать сервис и активно использовать новые технологии. Сейчас мы, например, активно продвигаем новый для России вид жилья — лофты. Речь идет о роскошных современных квартирах в зданиях индустриального назначения. В Москве подобные предложения единичны. В будущем, возможно, на рынке коммерческой недвижимости будет наблюдаться небольшая стагнация из-за кризиса в США, но серьезных потрясений не будет

Добавить комментарий